Разбираемся, что может сделать для отеля профессиональная управляющая компания, кому, в каких случаях и зачем она нужна. И изучаем реальных кейсы того, что может сделать УК с расходами и прибыльностью загородных и курортных отелей
Владение и профессиональное управление отелем – разные вещи. На российском рынке, собственники чаще пытаются либо управлять своими объектами самостоятельно, либо нанимают на рынке управляющего, которому доверяют бизнес-процессы.
Модель с использованием услуг управляющей компании не столь часта: по данным BUTLER Hospitality, из общего числа 31,5 тыс. классифицированных отелей в России менее 1,6 тыс. (т.е. всего около 5%) находятся под управлением порядка 50 крупных, средних и небольших УК (управляющих компаний).
Дело и в малой информированности рынка (УК слабо афишируют себя в инфопространстве и многие отельеры просто не знают, куда и к кому идти), и в стереотипах. Нам встречались утверждения, что с отеля «сдерут деньги» и «отнимут часть прибыли». На самом же деле профессиональная управляющая компания увеличивает прибыль собственника, минимизирует риски хищений и недобросовестного управления наемными работниками, которое, увы, встречается.
Каким отелям могут быть нужны услуги управляющих компаний
Для чего обращается отель в управляющую компанию? По нашей практике, есть несколько основных мотивов:
- — кто-то построил/купил отель, но не знает всей «кухни» и нет ни сил ни времени вникать
- — для кого-то это непрофильный актив (в том числе, например, доставшаяся за долги)
- — кто-то устал управлять и не может развиваться в постоянно меняющихся условиях рынка,
- — каким-то собственникам нужна помощь в запуске и выходе на рынок, а дальше он намерен управлять сам
- — кому-то не хватает отдельных моментов (например, продвижения, налаживания вопросов по службе питания, настройки динамических тарифов и аналитики по конкурентам и т.д.)
Большие и профессиональные УК всегда найдут вариант под практически любой запрос. Например, у Atelika Hotel Group возможны различные варианты сотрудничества с отелем: управление, аренда, франчайзинг или консалтинг разной степени сложности и наполнения. В любом случае, все кейсы отельеров рассматриваются действительно «в индивидуальном порядке», как бы избито это ни звучало. По каждому обращению мы предлагаем и обсуждаем с собственниками несколько разных вариантов, подходящих под конкретный отель и конкретные потребности собственника.
Реальные кейсы и цифры: как управляющая компания работает с отелями
Кейс 1. Консалтинг и аудит по затратам загородного отеля
Проблема: затраты
В 2023 году в Atelika Hotel Group обратился загородный отель. Несмотря на хороший сервис, владельцы сталкивались с рядом проблем: затраты на операционные расходы существенно превышали запланированные. Постоянные инвестиции от собственников не приносили нужного результата, что и вызвало их озабоченность.
Как решали
Договор на консалтинг был заключен менее чем за месяц. Нашей основной задачей было выявить причины нерациональных затрат и исправить это. Мы:
- — Провели подробный аудит. Оказалось, что в отеле можно существенно сократить затраты почти по всем направлениям.
- — Провели оптимизацию работы с персоналом. Сократили штат, скорректировали график работы сотрудников, автоматизировали «ручные» процессы, проводили обучение сотрудников, внедрили четкие регламенты и стандарты.
- — Сделали полную ревизию работы с поставщиками. Аудит выявил контракты с неоправданно высокими ценами на поставку продуктов питания, бытовой химии, техническое обслуживание. Провели переговоры с поставщиками (частично их заменили) и в итоге подписали более выгодные договоры
- — Внедрили программный продукт для отслеживания остатков, что убрало лишние расходы на товары, которые не использовались.
Итог сотрудничества
Снизили затраты отеля более, чем на 20%. За год отель вышел на рентабельность 38%. Это почти вдвое выше от их первоначального показателя, и мы уверены, что цифра будет расти. Если потребуется, мы поможем, подстрахуем.
Кейс 2. Управление курортным отелем
Проблема: слабое продвижение, слабый спрос
Два года назад в Atelika Hotel Group обратился курортный отель. Проблемой был слабый спрос, недостаточная известность на рынке, и, как следствие, низкие выручка и прибыли. У отеля была замотивированная команда. Но ей не хватало опыта в более широких маркетинговых кампаниях, особенно в условиях весьма жесткой конкуренции с более раскрученными «соседями».
Как решали
В итоге переговоров был заключен договор на оказание услуг управления, включающий, в том числе, франшизу нашего флагманского бренда «Ателика».
Вхождение отеля в сеть с известным брендом – это уже само по себе сильный маркетинговый шаг, предполагающий, в том числе, продвижение через туроператоров. Но помимо этого мы сделали еще много всего:
- — Провели репозиционирование отеля
- — Пересмотрели и отладили график рекламных кампаний и акций
- — Подключили отель к программе лояльности сети «Ателика»
- — Запустили продвижение в социальных сетях
- — Внедрили и запустили нашу концепция для семейного отдыха по системе «все включено»
- — Изменили тарифы на проживание со статических на динамические, которые меняются в зависимости от спроса на каждый конкретный период.
- — Подключили отель к нашему отделу контроля качества. Это помогло существенно нарастить базу постоянных гостей отеля и снизить вероятность негативных отзывов гостей в случае возникновения конфликтных и спорных ситуаций во время их проживания.
Итог сотрудничества
Отель под нашим управлением уже третий год показывает положительную динамику по выручке и рентабельности.
Какие бывают управляющие компании: сегмент и география имеют значения
Для многих больших и многопрофильных управляющих компаний, таких как Atelika Hotel Group, нет разницы, какой тип отеля обращается к ним: городской, курортный, загородный, сезонный или круглогодичный. Это может быть и мини-отель на 10 номеров, и большой комплекс на 500. Важно только, чтобы это был классифицированный объект, осуществляющий деятельность в соответствии со всеми нормами законодательства.
Но в любом случае, отельеру важно понимать, куда обращаться. Управляющие компании, как правило, специализируются и сильны в каком-то определенном сегменте рынка, «заточены» под ту или иную концепцию.
- — Например, наша компания, Atelika Hotel Group, обладает, без ложной скромности, исключительной экспертизой по загородным и курортным отелям, рассчитанным на семейный отдых и оздоровление.
- — В свою очередь, есть управляющие компании, которые фокусируются, например, только на городских бизнес-отелях, только на хостелах, или, наоборот, преимущественно на люкс-сегменте.
- — Есть молодые компании, который только начали свой путь и только нарабатывают базы знаний. Мы тоже больше 16 лет назад начинали свой путь с первого отеля.
Имеет значение, разумеется, и географическая «специализация» управляющей компании, ведь зачастую и этот фактор является существенным для настраивания всех операционных вопросов в отеле.
Есть управляющие компании, которые работают только в одном регионе. Отели под нашим управлением представлены на данный момент, в 5 регионах России, включая Крым и Краснодарский край. Но мы работаем активно над расширением географии, ведем переговоры и с отелями Урала, Алтая, Сибири, городами Золотого кольца – мы готовы обсудить самые разные варианты сотрудничества со всеми, кому подходит наша концепция.
