Сколько лидов в день нужно вашему отелю для роста прибыли?

Вы когда-нибудь задумывались, сколько потенциальных гостей должно обращаться в ваш отель ежедневно, чтобы бизнес процветал? Это вопрос, который волнует многих отельеров. Давайте вместе разберёмся, от чего зависит количество необходимых лидов и как эффективно управлять этим потоком.

P.s эта статья подготовлена на основе выступления Инессы Тарасовой, эксперта по маркетингу сферы услуг, spa&wellness, бьюти-бизнеса, гостиничного дела на нашем форуме по маркетингу и продажам 2024.

Запись форума доступна для покупки на сайте: https://azo-hotels.com/marketing2024

Что такое лид и почему это важно?

Лид — это каждый потенциальный гость, который проявил интерес к вашему отелю. Это может быть звонок, сообщение в мессенджере, онлайн-бронирование или даже подписка на вашего чат-бота. Каждый такой контакт — это шанс превратить интересующегося человека в реального гостя.

Почему важно отслеживать лиды?

• Эффективное управление маркетингом: Зная количество и качество лидов, вы можете оценивать эффективность рекламных кампаний.
• Улучшение сервиса: Понимание потребностей потенциальных гостей помогает адаптировать услуги под их ожидания.

От чего зависит количество необходимых лидов?

1. Размер отеля и номерной фонд Большой отель с сотнями номеров требует большего количества лидов для поддержания высокой заполняемости. Маленький бутик-отель может обойтись меньшим числом, но здесь качество лидов играет ключевую роль.
2. Инфраструктура Наличие дополнительных услуг — ресторана, SPA, конференц-залов — привлекает разные категории гостей. Бизнесмены оценят современные залы для переговоров, семьи — детские площадки и бассейны. Чем шире спектр услуг, тем больше потенциальных лидов.
3. Сезонность Летом отели на морских курортах заполнены до отказа, а зимой спрос падает. В горнолыжных курортах ситуация обратная. Понимание сезонных колебаний поможет правильно распределять маркетинговые усилия и прогнозировать поток лидов.
4. Сила бренда Узнаваемый бренд и хорошая репутация привлекают гостей без дополнительных рекламных затрат. Если ваш отель славится отличным сервисом, гости будут рекомендовать его друзьям и знакомым.

Что делать, если отель и так полон?

Если ваш отель заполняется на 85% и более, возможно, пора пересмотреть рекламную стратегию.

• Сократите расходы на прямую рекламу: Нет смысла вкладывать большие суммы в привлечение новых гостей, если свободных номеров почти нет.
• Инвестируйте в удержание клиентов: Разработайте программы лояльности, специальные предложения для постоянных гостей. Это поможет сохранить их интерес и повысить вероятность повторных посещений.
• Улучшайте сервис и бренд: Обучайте персонал, улучшайте инфраструктуру, работайте над отзывами. Положительная репутация привлечет новых гостей естественным путем.

Конверсия: превращаем лидов в гостей

Конверсия показывает, сколько из всех лидов становятся реальными гостями. В отельном бизнесе средний коэффициент конверсии составляет от 1% до 5%.

Как повысить конверсию?

• Удобный сайт и процесс бронирования: Если гость не может быстро забронировать номер, он уйдет к конкурентам.
• Персонализация предложений: Используйте данные о предпочтениях гостей для создания специальных акций.
• Качественный контент: Красивые фотографии, подробные описания номеров и услуг вызывают доверие и желание посетить именно ваш отель.

Разные отели — разные потребности

• Глэмпинги Привлекают любителей уникального и экологичного отдыха. Здесь важно создавать атмосферу уединения и близости к природе. Используйте социальные сети и визуальный контент для привлечения аудитории.
• Семейные загородные отели Основной акцент на отдыхе с детьми. Организуйте детские программы, семейные мероприятия, предлагайте специальные пакеты.
• Санатории и велнес-отели Гости приезжают для оздоровления и релаксации. Подчеркните уникальные лечебные программы, квалификацию персонала, сотрудничество с медицинскими учреждениями.
• Городские бизнес-отели Ориентированы на деловых путешественников. Быстрый интернет, удобное расположение, конференц-залы — ключевые факторы успеха.

Качество лидов важнее количества

Не все лиды одинаково ценны. Качественный лид:

• Действительно заинтересован в ваших услугах.
• Имеет возможность оплатить проживание.
• Готов принять решение о бронировании в ближайшее время.

Если вы получаете много обращений, но мало бронирований, стоит проанализировать причину. Возможно, реклама привлекает не ту аудиторию, или процесс бронирования слишком сложен.

Важные показатели для отслеживания

CPL (Cost Per Lead):

Стоимость привлечения одного лида. Помогает оценить эффективность рекламных каналов.

CPC (Cost Per Click):

Стоимость одного клика в контекстной рекламе. Важно для контроля расходов.

CRR (Customer Retention Rate):

Показатель удержания клиентов. В индустрии гостеприимства варьируется от 10% до 40%. Работа с постоянными гостями повышает этот показатель.

Как снизить процент отказов?

Основные причины высокого процента отказов:

• Нецелевая аудитория: Реклама показывается людям, не заинтересованным в ваших услугах.
• Некачественный контент: Сайт не информативен, отсутствуют реальные фотографии, негативные отзывы.
• Сложный процесс бронирования: Много шагов, необходимость звонить или ждать подтверждения.

Решения:

• Улучшение таргетинга рекламы: Настройте рекламу так, чтобы она показывалась вашей целевой аудитории.
• Обновление сайта: Сделайте его удобным, информативным и привлекательным.
• Упрощение бронирования: Внедрите онлайн-бронирование, сократите количество шагов до минимума.

Используйте современные инструменты

• CRM-системы: Позволяют отслеживать взаимодействие с каждым гостем, хранить историю общений, предпочтений и бронирований.
• Аналитика: Используйте Google Analytics или Яндекс.Метрику для понимания поведения посетителей на сайте.
• Чат-боты и мессенджеры: Быстрый способ связи с потенциальными гостями, возможность ответить на вопросы в режиме реального времени.

Разделение рекламных кампаний

• Индивидуальные гости: Специальные предложения, акции выходного дня, романтические пакеты.
• Корпоративные клиенты: Организация конференций, тренингов, специальные условия для командировок.
• Ресторан и SPA: Отдельная реклама для местных жителей и гостей города, не проживающих в отеле.

Подведем итоги

Количество необходимых лидов зависит от множества факторов: размера отеля, его концепции, сезонности и маркетинговых усилий. Главное — не просто привлекать как можно больше потенциальных гостей, а работать над качеством этих лидов и эффективностью их преобразования в реальные бронирования.

Помните: Довольный гость не только вернется сам, но и порекомендует ваш отель друзьям и коллегам. Инвестируйте в сервис, персонализацию и современные технологии — и ваши усилия обязательно окупятся.

Отель наизнанку
Все новости отельной индустрии