Уже сложно удивить гостя наличием бани или СПА-услуг. Это давно стало частью джентльменского набора хорошего загородного отеля и глэмпинга.

Чтобы выделяться среди конкурентов, необходимо обращаться к сердцу потребителя и предлагать значимые эмоциональные преимущества. Фокусировка на функциональных характеристиках отеля делает вас среднестатистическим, ведь это делают все.

Сегодня мы рассмотрим уникальный банный проект Павла Сергеева, и на его примере разберём, как можно выйти на новый рынок и привлечь новую аудиторию за счет смены концепции.

Материал основан на выступлении Павла Сергеева на Форуме Отельеров. Чтобы получить полный доступ к этому и другим выступлениям, перейдите по ссылке. Там вы найдете множество полезных материалов от руководителей и владельцев крупных отелей.

С чего все началось?

Павел Сергеев начал свою историю с запуска парка активного отдыха “Action” в Коломне. Парк работает с 2006 года и ежегодно привлекает 50 тысяч посетителей. Основной сегмент гостей — это семейная аудитория.

На территории парка Павел открыл классическую баню. На тот момент существовал устоявшийся стереотип, что бани предназначены исключительно для развлечений и вечеринок. Павел боролся с этим стереотипом два года и в итоге, преодолел его.

Он доказал, что теперь бани — это место для оздоровления, расслабления и заботы о себе. Благодаря этому, в баню стали приходить семьи и люди, которые заботятся о своем здоровье.

Открытие бани SkySPA

После открытия первой бани Павел Сергеев взялся за новые проекты и пришел к созданию бани будущего, получившей название SkySPA.

SkySPA — это баня впечатлений, которая отличается футуристичным дизайном с плавными формами и уникальными технологиями. Интересно, что в проектировании использовались нейросети для генерации идей.

Одной из задач было создать высокий стандарт сервиса без активного участия персонала. Для этого была создана система автоматизации на базе «Алисы», которая полностью управляет процессом. Клиенты могут наслаждаться баней без банщиков, а «Алиса» заботится обо всем: запускает музыку, регулирует подачу пара, управляет ароматами и т.д.

Этот подход называется Phygital SPA, представляющий собой сочетание физических и цифровых элементов. Такая технология не только упрощает процесс, но и создает вау-эффект, который запоминается гостям.

Хотя баня оснащена электрической печью, пар здесь ничем не уступает традиционным баням. Различие может заметить разве что опытный банщик. Кроме того, SkySPA имеет террасу с купелями на крыше, откуда открывается великолепный вид на город.

Как проводили исследование?

Для разработки концепции SkySPA Павел Сергеев и его команда провели тщательное исследование, используя методологию CJM (Customer Journey Mapping).

Команда определила 6 основных персон, каждая из которых получила свою карту пути клиента (CJM). Эти карты позволили структурировать подход к проектированию бани, учитывая разные точки зрения и потребности клиентов.

Для каждой персоны были проработаны следующие элементы:

1. Цели. Что клиенты хотят получить от посещения бани? Какие у них ожидания и желания?
2. Цитаты. Какие фразы клиенты используют, чтобы описать свой опыт или что они ищут в бане?
3. Критерии. Какие факторы они учитывают при выборе бани или СПА?
4. Драйверы и барьеры. Что мотивирует их посетить баню и что, наоборот, может их остановить?
5. Другие аспекты. Например, предпочтения по времени, частота посещений, дополнительные услуги и т.д.

Пример одной из персон — Искатель впечатлений, который ищет уникальные и яркие впечатления от посещения бань.

Как исследование помогло найти новый рынок?

После проведения исследования Павел Сергеев заметил новую категорию потенциальных гостей, которых можно привлечь. Это были люди, которые редко или вообще не посещали традиционные бани. Такой анализ помог SkySPA найти новый рынок и избавиться от прямой конкуренции с обычными банями.

Интересно, что SkySPA привлекает даже тех, кто обычно избегает бань из-за негативных воспоминаний. Например, людей, которых в детстве водили в общественные бани, или тех, кого отпугивали “жесткие” дедовские бани. SkySPA ломает эти стереотипы, предлагая современный, комфортный и технологичный опыт.

В результате SkySPA нашел свою аудиторию — модных и молодых людей, которые ищут уникальные и запоминающиеся места для отдыха. Такой подход позволяет SkySPA выделяться среди конкурентов и формировать свою нишу на рынке бань и СПА.

Экономика впечатлений: финансовые показатели SkySPA

На выступлении на Форуме отельеров Павел Сергеев также поделился финансовыми данными. Он рассказал о выручке, прибыли и инвестициях, необходимых для открытия такой бани. Кроме того, он показал, сколько они зарабатывают даже без банщиков, веников и дополнительных СПА-услуг.

Чтобы получить полный доступ к этой информации и другим выступлениям, перейдите по ссылке. Там вы найдете множество полезных материалов от руководителей и владельцев крупных отелей.

Вывод

Как мы видим, иногда лучший способ выйти из конкуренции — полностью изменить концепцию. Такой подход не только помогает выделиться на рынке, но и привлекает новую аудиторию, закрепляя за вами статус первопроходца, хотя бы в сознании гостей.

Чтобы придумывать и создавать такие уникальные концепции, полезно проводить исследования и разрабатывать карты пути клиента (CJM). Это позволяет выявлять новые возможности и креативные подходы к бизнесу.