Отельеры часто недооценивают MICE-сегмент. Хотя с сегментом бывают сложности в продажах и организации, прибыль окупит все эти неудобства. Анастасия Зотова, модератор CEO гостиничной управляющей компании Putnik Group, рассказывает, почему отелю выгодно сотрудничать именно с этой аудиторией. 

Этот материал написан на основе выступления Анастасии Зотовой на Форуме Загородных Отельеров. Чтобы купить полный доступ к видео и получить чек-лист по работе с MICE, переходите по ссылке. 

Чтобы научиться эффективно работать с MICE-сегментом, читайте эту статью. 

Что изменилось на рынке?

Выручка отелей от бронирования MICE-сегментом побила доковидные показатели. Так, корпоративные бронирования принесли отелям более 13 миллиардов рублей за 2022 год. Эксперты ожидают продолжение этого тренда в 2024 году. 

Более 70% корпоративных бронирований приходится на Россию. Теперь MICE рассматривает отели не только в центральном регионе, но и в дальних направлениях.

Эксперты отмечают прирост мероприятий в 3 раза, хотя ожидался рост в  30%. 

Эти тренды показывают огромный потенциал MICE-сегмента, на который стоит обратить внимание. Далее рассмотрим, что изменилось в самом сегменте. 

Тренды MICE-сегмента

Знание трендов MICE позволит вам привлечь сегмент и увеличить прибыль отеля. 

• Увеличение глубины бронирования и бюджета мероприятий. Компании заранее формируют план мероприятий и финансовую отчётность. Чтобы привлечь MICE-сегмент, публикуйте ранние цены.

• Организация крупных мероприятий. Среднее количество гостей увеличилось до 100-200. 

• Интерес к новым регионам. Теперь MICE рассматривает дальние направления: Алтай, Камчатка, Сахалин, Якутия, Карелия, Байкал, Дальний Восток. Для этих направлений MICE выбирает глэмпинг и кэмпинг.

• Ожидание быстрой обратной связи. MICE–сегмент хочет получать быструю обратную связь — в течение 1-3 часов. Эксперт отмечает: «Если MICE-агентства отвечают дольше 1-3 часов, то их ответ не рассматривается вообще». 

• Экономия на банкетах. Сегодня корпоративные заказчики предпочитают фуршеты и нетворкинг. 

• Человекоцентричность. Эксперты называют это главным трендом. Компании фокусируются на смыслах мероприятиях и ищут площадки, которые поддержат атмосферу тепла и уюта. 

Зачем работать с MICE?

MICE-сегмент приносит отелю больше выручки и обеспечивает загрузку отеля в слабый сезон. Для работы с этим сегментом есть 5 причин. 

• Всесезонность. MICE — аудитория, которая будет с вами круглый год. Хотя MICE чаще бронируют мероприятия летом, ожидайте загрузку от этого сегмента и в другие сезоны. 

• Загрузка в будние дни. MICE не даст отелю простаивать в течение недели. Это особенно актуально для загородных отелей. 

• Продажа дополнительных услуг. Вы можете предлагать цены бронирования ниже, но повышать цены на другие услуги. Эксперт отмечает, что вы можете получить больше прибыли на услугах, чем за счёт самого мероприятия. 

• Прогнозируемость мероприятий. Глубина бронирования компаниями увеличилась  — вы также можете заранее составлять свой финансовый план и обеспечить загрузку отеля.  

• Продвижение отеля среди участников мероприятия. Если гостям мероприятия всё понравится, вы сможете получить новых клиентов. Они будут возвращаться в отель самостоятельно, вне мероприятий компании. В будущем это позволит получить дополнительную выручку без затрат на маркетинг. 

Почему сложно организовать продажу MICE-услуг?

MICE-сегмент часто недооценивается собственниками и топ-менеджментом. Работа с MICE кажется сложной и непонятной. Посмотрим, почему так. 

• Нет знаний в построении отдела продаж. Часто управляющие не понимают, как эффективно организовать работу этого отдела. Для этого нужно создать эффективную систему мотивации сотрудников. Чтобы узнать об этом больше, читайте нашу статью о мотивации сотрудников. В ней вы узнаете, как получить лояльного сотрудника без прямого повышения зарплаты.

• Нужны навыки и время для установки CRM и BATS — программного обеспечения для работы с клиентами. Чтобы эффективно работать с MICE, вам нужно также перевести сотрудников на эту систему. Часто это становится проблемой для топ-менеджмента. 

• Нет знаний, как выстроить правильную маркетинговую стратегию для этого сегмента. Для работы с MICE вам нужно понимать, кто ваш заказчик и как он бронирует отель. Рассмотрим это далее. 

MICE — кто заказчики? 

Основные заказчики MICE — компании, которые бронируют отель для проведения мероприятия. 

TMC — Travel Management Company. Компания занимается всеми бизнес-процессами, которые связаны с организацией поездки нанимателя.

MICE и event-агентства — занимаются организацией корпоративных мероприятий. 

DMC — Destination Management Company. Это региональные компании, которые делают мероприятия под ключ. 

Гос. заказчики — протокольные службы занимаются организацией командировок и поездок. 

Корпоративные заказчики — компании самостоятельно организуют поездки и мероприятия. 

Где MICE бронирует отель?

Компании и подрядчики бронируют отель напрямую или через туристические платформы. 

Полный список платформ и онлайн-агентств даём в видео — доступ к нему можно приобрести по ссылке.

Как работать с MICE?

Обращайте внимание на специфику MICE. Для эффективной работы выполните все шаги:

• Шаг 1: обеспечьте узнаваемость отеля на онлайн и оффлайн площадках. Чтобы аудитория нашла вас, добавьте информацию об отеле на все доступные ресурсы.
• Шаг 2: качественно упакуйте все коммерческие предложения отеля. MICE-сегменту важно понимать, какие услуги и за какую стоимость они получат. 

• Шаг 3: Ведите профессиональную коммуникацию с DMC и  event-агентствами. Ваши сотрудники должны уметь общаться с такими подрядчиками. 

• Шаг 4: отвечайте в течение максимум 3 часов. Сегодня MICE-агентства не рассмотрят ваш отель, если вы не можете обеспечить быструю обратную связь. 

• Шаг 5: Ведите заказчика в конструктивном русле и помогайте на всех этапах. Когда  компания обращается к вам напрямую, обеспечьте её поддержкой на всех этапах.

• Продолжайте общение с заказчиком после завершения проекта. Не теряйте контакт с компанией — это даст вам постоянного и лояльного клиента. Эксперты рекомендуют собирать фото и видеоматериалы с мероприятия заказчика. Это даст вам повод для дальнейшей коммуникации с клиентом.

Резюме

В 2024 доля MICE-сегмента в бронировании отелей будет только увеличиваться.  Уже сейчас сегмент принёс отелям выручку — 13 млрд рублей. 

Несмотря на огромную прибыль, отельеры всё ещё недооценивают MICE-сегмент, потому что не понимают специфики работы с ним. По мнению экспертов, работа с MICE поможет обеспечить загрузку вашего отеля и увеличить выручку. Для этого качественно упакуйте ваши коммерческие предложения и настройте работу продажников под этот сегмент. 

Этот материал написан на основе выступления Анастасии Зотовой на Форуме Загородных Отельеров. Чтобы купить полный доступ к видео и получить чек-лист по работе с MICE, переходите по ссылке. 

Работайте с MICE и откройте для себя новую прибыльную аудиторию круглый год!