Оптимизация цен — ключевой фактор успеха в гостиничном бизнесе. В условиях жесткой конкуренции и постоянно меняющегося спроса, умение гибко управлять тарифами становится не просто преимуществом, а необходимостью. 

Динамическое ценообразование позволяет отелям быстро реагировать на изменения рынка, максимизировать доходы и повышать заполняемость.

Мы пригласили Марию Родину, чтобы разобраться в этой теме. Мария занимает должность кластерного revenue директора в отелях Holiday Inn Sokolniki и Hyatt Petrovsky Park.

Также 16-17 сентября у нас состоится форум по маркетингу для отельеров. На этом форуме мы будем разбирать:

• • Как увеличить доход?
• • Как работать с клиентами с помощью CUSTDEV?
• • Что такое CRM-система и как ее внедрить?
• • Как обеспечить загрузку номеров в межсезонье и т. д.?

присоединяйтесь на наш форум по ссылке.

Что же такое динамическое ценообразование? 

Динамическое ценообразование — мощный инструмент увеличения доходности отеля. Суть его в том, чтобы постоянно адаптировать цены на номера в зависимости от спроса, сезонности, дней недели, событий в городе и других факторов. 

Правильно настроенные динамические тарифы позволяют продавать номера по оптимальной цене в каждый момент времени и тем самым максимизировать выручку.

Как правильно использовать динамическое ценообразование? 

Правильное использование динамического ценообразования подразумевает верно установленную ценовую стратегию.

Вы назначаете базовую цену на номер, а затем меняете ее я в зависимости от даты, дня недели, загрузки отеля, категории номера, глубины бронирования и других параметров. 

Например, в низкий сезон при загрузке ниже 50% за неделю до заезда цена снижается на 20%, а при загрузке выше 90% — растет на 30%.

В праздничные даты цена поднимается на 50%, а при бронировании более чем за 30 дней уменьшается на 15%. 

Как Revenue Manager использует аналитику для установления цен на номера?

Работой с тарифами занимается Revenue Manager — он анализирует множество параметров и принимает решение по цене на несколько месяцев вперед.

Для принятия решения по цене он опирается на следующие данные: 

• Прирост бронирований 
• Прирост бронирований за аналогичный период в прошлом
• Фактические показатели прошлых лет
• Показатели конкурентов
• Цены конкурентов
• Окно бронирования
• Длительность проживания
• Бюджетные (плановые показатели) 

Спойлер: это идеальная картина, к которой стоит стремиться. Для начала работы с динамическими ценами достаточно будет учитывать всего 4 пункта, о которых мы говорим ниже в блоке «Как внедрить динамические цены в управление отелем?»

Все это он собирает воедино и принимает решение, какую цену установить на тот или иной день. Показатели постоянно меняются, а значит, и тариф тоже — он может как повышаться, так и понижаться.

Как внедрить динамические цены в управление отелем?

Для эффективной работы мы рекомендуем начать с 4 основных шагов：

Поймите сезонность вашего объекта

Чаще всего сезонность зависит от месяца и времени года, либо от дня недели. Проверьте, когда был идеальный баланс загрузки и среднего тарифа — это будет ваш высокий сезон. Здесь есть потенциал для небольшого поднятия цен для начала. 

Практика. Выгрузите отчет по загрузке и доходу за прошлые года помесячно. Отметьте, где был максимальный ADR (средний тариф) и загрузка. Там, где загрузка и тариф высокие — будут ваши пиковые даты. На текущий и будущий год в этот период можно повысить тариф на 5-10% и проверить динамику бронирований. Там где высокий тариф, но низкая загрузка — можно немного снизить цену, на те же 5-10%. 

Понимание сезонности позволяет правильно установить стартовые цены, которые вы в дальнейшем будете корректировать.

Пример. В загородных объектах высокими сезонами являются летние месяцы, каникулы, выходные и зимний период. В это время можете смело повышать тариф — загрузка будет в любом случае, а вы получите дополнительный доход за счет более высоких цен. 

Сформируйте так называемый Pick-up отчет

Он показывает прирост бронирований по дням на будущие периоды, то есть повышение спроса. Там, где явно заметен всплеск спроса — можно скорректировать цены.

Практика. Выгрузите отчет по загрузке и доходу по дням на ближайшие три месяца. Через день или более выгрузите аналогичный отчет на тот же период. Отнимите из последнего отчета показатели предыдущего по каждому из дней проживания. Это и будет ваш Pick-Up, то есть прирост. 

Пример. Вы сформировали отчет и увидели, что на каждую субботу лета вы получили прирост 20 номеров. А на все пятницы — по 50 номеров. Теперь, чтобы выровнять спрос, у вас есть два варианта: снизить цену на субботы, чтобы она стала более привлекательной, либо повысить на пятницу. 

Тарифы конкурентов

Хотя бы раз в месяц собирайте в таблицу цены конкурентов — достаточно будет проверить цены на любые 3-4 дня в текущем месяце. Попробуйте скорректировать цену под них и посмотрите, какой результат это вам принесло. 

Практика. Подберите 5 ваших основных конкурентов, запишите их тарифы на ближайший месяц. Выведите медиану по каждому дню и посчитайте, насколько ваша цена отклоняется от нее. В те даты, где есть большое отклонение в плюс или в минус можно повышать или понижать тариф.

Пример. После сбора данных вы увидели, что ваши цены на будние дни выше конкурентов в среднем на 1000 рублей, а в выходные — на 500. Сравниваем с загрузкой и видим, что в будние дни вы всегда заполнены почти на 100%. Значит разница с конкурентами не пугает ваших гостей. При этом в выходные загрузка у вас, наоборот, проседает, и если вы сделаете небольшую скидку — вы сможете «переманить» гостей от конкурентов.

Узнайте ваше окно бронирования

Выгрузите отчет по всем бронированиям, и для каждого из них отнимите от даты заезда дату бронирования. Это даст вам понимание о том, как «глубоко» вам нужно менять цены. 

Практика. К примеру, если ваше окно бронирования — две недели, то и самая активная корректировка тарифов будет в рамках этого периода. А поднимать или снижать тариф на завтра, после завтра уже будет не так эффективно.

Пример. У вас отель на 20 номеров. Ваше окно бронирования на август — 15 дней. В конце июля, 25-го числа вы повысили тариф на весь август на 1000 рублей.

Таким образом вы:

1. упустите 8 дней августа, в которые могли бы получить повышенный доход за счет пика спроса. 
2. получите прирост дохода на середину месяца, попав в окно бронирования.
3. можете отпугнуть спрос на конец августа, ведь они рассчитывали на более лояльный тариф за счет раннего бронирования. 

Вывод

Применение динамического ценообразования позволяет максимизировать доходность отеля, привлекая гостей по оптимальным ценам в разное время. С помощью него можно поднять прибыль на 10-20%. 

Для этого используйте 4 шага, которые мы описали в статье. Начните с проверки сезонности вашего объекта, сформируйте пикап-отчет, далее проанализируйте тарифы ваших конкурентов и опирайтесь на окно бронирования. Эти приемы позволят вашему отелю оставаться конкурентоспособным и прибыльным в современных рыночных условиях.