Гости теряются в лабиринте тарифов и уходят к конкурентам, а отель теряет деньги. Хаотичное ценообразование, отсутствие четкой стратегии и недостаток знаний в области управления доходом приводят к упущенной прибыли и низкой загрузке номеров.  

Возможно, вы уже пробовали менять цены, но результат оказался далек от ожиданий. Или вы просто не знаете, с чего начать оптимизацию тарифов в своем отеле.

Знакомая ситуация? 

Чтобы разобраться в этой теме, мы пригласили эксперта Марию Родину. Она занимает должность кластерного revenue директора в отелях Holiday Inn Sokolniki и Hyatt Petrovsky Park. Мария поделилась своими советами по оптимизации тарифной политики и про свой опыт. 

Также 16-17 сентября у нас состоится форум по маркетингу для отельеров. На этом форуме мы будем разбирать:

• • Как увеличить доход?
• • Как работать с клиентами с помощью CUSTDEV?
• • Что такое CRM-система и как ее внедрить?
• • Как обеспечить загрузку номеров в межсезонье и т. д.?

присоединяйтесь на наш форум по ссылке.

В этой статье вы узнаете:

• Сколько тарифов должно быть в отеле и как их правильно дифференцировать?
• Как выбрать подходящий тарифный план под ваш отель и целевую аудиторию?
• Как персонализация поможет увеличить доход?
• Как адаптировать тарифы под меняющийся спрос и рыночные условия?

Сколько тарифов должно быть в отеле?

Одна из самых распространенных ошибок отельеров — создание слишком большого количества тарифов. Десятки ценовых планов, различающихся по непонятным критериям, лишь запутывают гостей и усложняют работу отдела бронирования. 

Другая крайность — наличие всего одного-двух тарифов. 

Базовый набор может включать:

• Стандартный тариф.
• Раннее бронирование.
• Тариф длительного проживания.
• Корпоративный тариф.
• Пакетные предложения.

К сожалению, одного взгляда на этот список недостаточно. Каждый из тарифов подразумевает проработку условий периода бронирования, отмены, минимального срока проживания и штрафов, подходящих именно под ваш отель. 

Как выбрать и настроить тарифные планы так, чтобы они идеально подходили именно для вашего объекта?

Раннее бронирование:

Зная, за какой срок гости обычно бронируют ваш отель (дата заезда минус дата бронирования), вы можете настроить тарифы раннего бронирования. 

Например, если большинство гостей бронируют за 30-60 дней до заезда, имеет смысл создать тариф с максимальной скидкой за 60 дней. Это позволяет привлечь аудиторию, ищущую лучшие цены, и получить объем броней заблаговременно. 

Тариф длительного проживания:

Изучите среднюю продолжительность пребывания гостей в вашем отеле (поделите количество забронированных ночей на количество заездов) и предложите скидку на брони, превышающие этот срок. 

Если вы видите, что в низкий сезон гости останавливаются в среднем на 7-10 ночей, имеет смысл сделать тариф с прогрессивной скидкой за длительное проживание: чем больше длительность — тем больше скидка. А если в высокий сезон гости обычно останавливаются на 2-3 ночи, создайте тариф на 4 и более ночей со скидкой 10-15%.

Это стимулирует гостей бронировать на более долгий срок, чем обычно, повышая загрузку и доход.

Невозвратный тариф и условия отмены:

Анализ истории отмен также помогает в настройке условий предоплаты и штрафов за аннуляцию. Если вы видите, что большинство отмен происходит за 7-14 дней до заезда, можно настроить невозвратный тариф со 100% предоплатой и штрафом за отмену в этот период. Для гостей, бронирующих ближе к дате заезда, можно предложить более гибкие условия отмены, но с меньшей скидкой.

Корпоративные тарифы:

В отличие от других тарифов, условия для корпоративных клиентов фиксируются на длительный период со скидкой до 40%, но при этом отель оставляет за собой право не подтверждать заявки в даты высокого спроса. Это позволяет загружать отель в низкий и средний сезон и не снижать ADR в высокий.

Пакетные предложения:

Если вы видите, что тарифы с завтраком пользуются большим спросом, чем room only, можно увеличить разницу в цене между ними. А если пакетные тарифы с трансфером или экскурсиями не востребованы, возможно, стоит исключить их из тарифной сетки.

Персонализированные тарифы:

Персонализация — один из главных трендов в гостиничном бизнесе. Гости ожидают индивидуального подхода и предложений, учитывающих их уникальные потребности. Но большинство отелей по-прежнему использует универсальные тарифы для всех, упуская возможность увеличить доход.

Представьте, что ваш отель предлагает единую цену для всех гостей. Одни клиенты могут счесть ее завышенной и уйти к конкурентам. Другие, наоборот, будут готовы заплатить больше за эксклюзивный сервис. Результат — потеря и недополучение прибыли.

Предлагая специальные цены разным сегментам на основе их предпочтений и ценности, вы одновременно повышаете лояльность и зарабатываете больше. 

Например:

• Постоянным гостям можно предложить эксклюзивные скидки и бонусы за верность отелю.
• Ценочувствительным сегментам — специальные промо-тарифы в низкий сезон.
• Гостям, бронирующим премиальные категории номеров — бесплатный апгрейд и VIP-сервис.
•  Бизнес-туристам — тарифы с включенным трансфером, ранним заездом и поздним выездом.

Персонализация позволяет получать больше дохода с каждого гостя за счет учета его индивидуальной готовности платить. Но она требует глубокого знания своей аудитории и использования технологий управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Сбор и анализ данных о госте на всех этапах взаимодействия — ключ к созданию персонализированных предложений.

Не бойтесь экспериментировать и тестировать разные варианты. Анализируйте загрузку, доход и отзывы гостей, чтобы понять, какие тарифы работают лучше. Регулярно пересматривайте свои тарифные планы и адаптируйте его под меняющиеся условия рынка.

Как же оперативно корректировать тарифы? 

• Отслеживайте сезонность и динамику бронирований. В пиковые даты повышайте цены, в низкий сезон — запускайте акции и скидки для стимулирования спроса.
• Мониторьте цены и загрузку конкурентов. Если они подняли цены или активно заполняются, возможно, и вам стоит скорректировать тарифы вверх. Если снизили — подумайте о более агрессивных предложениях.
• Учитывайте события и мероприятия в вашем городе/регионе. Фестивали, конференции, спортивные турниры = повышенный спрос и возможность увеличить цены.
• Используйте динамическое ценообразование. Автоматизированные системы управления доходом (RMS) анализируют множество факторов и рекомендуют оптимальную цену на каждую дату и тип номера. Это экономит время и повышает точность принятия решений.

Ключ к успеху — в сочетании автоматизации и человеческой экспертизы. Алгоритмы RMS дают ценные инсайты, но окончательное решение должен принимать опытный revenue менеджер, знающий специфику отеля и рынка.

ВЫВОД

Подводя итог, можно с уверенностью сказать, что нужно регулярно анализировать рыночные условия и отзывы гостей, а также экспериментировать с различными стратегиями ценообразования для повышения прибыльности и улучшения уровня загрузки номеров. 

Это позволит отелям не только увеличить доходы, но и повысить лояльность гостей, предлагая им тарифы, соответствующие их индивидуальным потребностям и предпочтениям.

Традиционный подход с фиксированными тарифами не позволяет отелю в полной мере реализовать потенциал продаж и оптимизировать загрузку.